Lider u regionu: Intervju sa Petrom Miljkovićem, generalnim direktorom Zorka Keramike
“Zorka Keramika” je brend koji sa 40 godina tradicije poznaju naši roditelji, njemu su verovali tada kao i sada.
Zašto da ovom brendu verujemo i mi mlađi objasnio nam je u intervjuu Petar Miljković, generalni direktor prve i jedine kompanije iz Srbije koja će biti izlagač na najvećem sajmu keramike CERSAIE u Evropi koji se tradicionalno održava u Bolonji.
O sajamskom nastupu, razlikama u pogledu na domaće i strane pločice kao i važnosti edukacije keramičara i prodavaca, ali i o svom putu u samoj kompaniji Zorka Keramika, pričao nam je upravo čovek zaslužan za konstantan rast kompanije od 7 do 10%.
Pored ovoga, Petar je upravo za novo izdanje časopisa “Podovi”, rešio neke nedoumice i pomogao vam praktičnim savetima kako da pristupite kupovini pločica, a da ih ne preplatite. Osim toga, “popločao” je priču o keramičkim pločicama koje izlaze iz tradicionalnih stega kupatila i kuhinja i postaju podne obloge za svaku prostoriju.
Prosečan građanin u našem regionu pločice menja jednom u životu. Koliko je teško pridobiti poverenje kupca da se odluče baš za vaše proizvode?
– Ne radi se samo o renoviranju postojećih objekata i kupatila. Postoji nesto drugo, a to je tzv. „needukovani kupac“. I to ne mislim u negativnom smislu već upravo to da se kupovina nečega obavlja jednom u više godina i prosto Vam nije dovoljno važno da biste tome posvetili dovoljno vremena. A i zašto biste? Odete u prodavnicu, tamo Vas sačeka prodavac i sve vam lepo objasni. Još bolje je ako u tu kupovinu odete sa keramičarem ili se dobro raspitate o svim aspektima odabira pločica. U trenutku prodaje Vi imate samo dojam da li Vam se nešto sviđa ili ne. Sve ostalo je „ubeđivanje prodavca“ ili cena. U tom svetlu Brend (osim ako niste Marazzi ili Porcelanosa) ništa ne znači. Blagu prednost ima uvozna keramika jer „Bože moj, kupio sam Italijansku keramiku“. A ne znate da je većina uvozne keramike kod nas na tržištu druga ili čak treća klasa. Zorka Keramika pravi razliku i upravo visokim kvalitetom proizvedenim naprednom tehnologijom uz dekore sa najmodernijim italijanskim dizajnom osvaja poverenje kupaca.
Nekad je našeg kupca zanimala isključivo cena. Da li se nešto danas promenilo?
– Ne bih rekao da se to promenilo, ali sada je tržište daleko bogatije i moguće je za istu cenu dobiti veliki asortiman sličnih proizvoda. Moj neki privatni savet prijateljima je da keramiku običnu ne plaćaju preko 10 eura, a rektifikovanu preko 20. Sve preko toga plaćate brend, a ne kvalitet.
Misija našeg časopisa je edukacija tržišta i često smo pisali stručne tekstove o keramičkim pločicama. Edukovali smo naše čitaoce, pisali o izboru, o podnim i zidnim pločicama, o protiv-kliznim pločicama, o tome koliko je velika uloga prodavaca u samoj prodaji, ali se i dalje stiče utisak da kupci koji dolaze u salone nisu edukovani dovoljno ,ali isto tako i da su prodavci u pojednim salonima najslabije karike u lancu prodaje. Kakav je vaš stav o ovome?
– Tačno tako. Razvoj keramičke industrije je veoma dinamičan i potrebno je uvek sve posrednike u procesu prodaje osnažiti kako bi kvalitetna informacija došla do krajnjeg potrošača. Upravo zato je Zorka Keramika jedina firma koja je pokrenula projekat edukacije prodavaca i keramičara. Što se tiče prodavaca, organizujemo „Zorka Keramika Karavan“ koji u okviru profesinalnih dana obilazi maloprodaje i edukuje kadar prodaje kao i keramičare, bez obzira o kojoj se firmi radilo. Odabrane partnere u distribuciji dovodimo u fabriku i na licu mesta objašnjavamo i pokazujemo kako nastaju najkvalitetnije pločice. Time ne želimo da pridobijemo prodavca ili keramičara, već samo da stavimo našu firmu u ravnopravan položaj sa uvoznom keramikom tako da svaki kupac dobije pravu i valjanu informaciju.
Svima nam je dobro poznat kvalitet domaćih pločica, ali se često kod nas može čuti da su Italijanske i Španske pločice kvalitetnije, što je netačno. Svi znamo da se u Srbiji prodaje druga ili treća klasa iz uvoza i to većina bez potrebnih sertifikata, a opet je malo ljudi je upoznato sa tim da vi koristite upravo iste sirovine kao i vodeći Italijanski ili Španski proizvođači. Kako se borite sa predrasudama da je uvozno uvek bolje od domaćeg?
– Teško je neke stvari promeniti u Srbiji, pa tako i predrasude da je sve uvozno bolje od našeg. Mogu da kažem da sam u karijeri obišao više desetina fabrika u Italiji i Španiji. Potpuno iste mašine se koriste i kod nas. Sve sirovine za glazure se uvoze iz Italije i Španije (kod nas ni nema proizvodnje). Jedino što je različito je glina koja se koristi za telo pločice. Naša glina je vrhunskog kvaliteta, a dokaz za to je što višak prodajemo u Italiju, istim tim proizvođačima koji posle prodaju pločice na našem tržištu. Sve naše pločice poseduju ateste i sertifikate Srbije i Evropske Unije, stoga je važno da kupci shvate da je domaća keramika rame uz rame sa uvoznom, a nekada i ispred. Ovo je naše matično tržište i kompromisi nisu dozvoljeni, dok oni za to što izvezu za Srbiju kada čiste lagere često nemaju čak ni osnovnu dokumentaciju. Tražite od vašeg prodavca da Vam pokaže sertifikat o usaglašenosti kada kupujete pločice, to je moj savet.
Zorka keramika je jedna od vodećih kompanija za proizvodnju keramičkih pločica u Jugoistočnoj Evropi. Šta je ono što vas izdvaja od drugih i čime ste zaslužili epitet najkvalitetnijeg proizvođača u regionu?
– Zorka keramika ove godine slavi 40 godina postojanja. Mi smo domaća firma, ali u vlasništvu Austrijskih vlasnika i kao takva je prethodnih godina mnogo uložila da poboljša svoj asortiman, kvalitet i uslugu. Ono što nas krasi jeste proizvodnja granitne keramike odnosno primena „Gress porcelenato“ tehnologije, čime se odlikuju samo najbolji proizvođači. Kupovinom Zorka Keramika pločica kupac dobija postojan proizvod visokog kvaliteta i dizajna i kupci to znaju.
Kapacitet vaše fabrike je više od 4,5 miliona metara kvadratnih pločica, a proizvodite neverovatnih 400 različitih pločica usklađenih u serije. Koji su vam ciljevi i planovi u tekućoj, a koji u narednim godinama?
– Obzirom da ćemo ove godine imati punu proizvodnju, moramo redukovati obim ponude kako bi obezbedili visoku raspoloživost proizvoda. Cilj nam je da novi brend TILEZZA napreduje i da nađe svoje mesto na tržištima u okruženju zato je važno da nastavimo sa unapređenjima i usmerimo kupce ka novim formatima i tehnološkim inovacijama koje TILEZZA program donosi.
Vi ste od privatizacije uložili značajna sredstva u mašine i opremu. Koliko ste do sada investirali u proizvodnju i da li planirate nova ulaganja?
– Bez ulaganja nema napredovanja i mislim da smo u prethodnom periodu dokazali da smo lideri u regionu. To potvrđuje rast, pa i sama promena na tržištu. Zašto? Pa roba koja je do sada bila iz uvoza i većih dimenzija je postala sada lako dostupna po pristupačnim cenama. Tržište je prihvatilo tu promenu i mi smo zaista srećni zbog toga. U narednom periodu nas očekuje novi ciklus investicija koji treba da započne krajem ove godine i da se završi 2019. U sklopu toga planiramo da povećamo kapacitet kao i tip robe koja će biti ponuđena domaćem i izvoznom tržištu.
Kako je biti lider fabrike za proizvodnju keramičkih pločica i koliko je teško danas se izboriti sa konkurencijom na tržištu?
– Ovu funkciju obavljam već 7 godina. Pre toga sam takođe radio 12 godina za strane firme ali nigde nisam imao slobodu da kreiram firmu na ovakav način. Poverenje vlasnika, zamena stranog menadžmenta domaćim, ulaganje u razvoj kadra su stvari koje su nas i mene lično učinile uspešnim. Konkurencija je izuzetno jaka i težina ove funckije je što je sve jako povezano. Tržišta i ljudi su sada povezani na takav način da je potrebno mnogo iskustva i državničke mudrosti kod donošenja odluka. Nikada niste sigurni kako jedna odluka može uticati na odnos sa kupcima ili na druga tržišta. Izuzetno poštujemo pravu konkurenciju i ona nas tera da budemo bolji i da više truda ulažemo u naš posao.
Za vreme krize u građevinskoj industriji vi ste beležili svake godine sve bolje rezultate. Vaš doprinos kao direktora je svakako veliki jer ste čovek sa vizijom. Kolike su zasluge vas i vašeg tima i koliko ljudi, ustvari, čine planove ostvarivim?
– Prepoznati potrebe kupaca, izbalansirati ih na tržištu i omogućiti svojoj firmi konstantan rast svake godine od 7 do 10% je izuzetno težak zadatak. Sam donosim teške odluke jer ne želim da na moj tim prenosim deo odgovornosti koji pripada meni kao direktoru. Sa druge strane, izuzetno cenim svoje kolege i njihova mišljenja i oni to znaju i nemaju problem da ga iznesu. Iz toga proističu planovi koji su dostižni, a ljudi zadovoljni njihovom realizacijom. A vizija je posebna priča… ne smete mnogo poleteti, ali morate imati snage da verujete u svoje ideje. Onda je uspeh zagarantovan.
Spremate se za prvi nastup na najvećem svetskom sajmu keramičkih pločica u Bolonji. Prva ste fabrika iz Srbije i ovog dela Balkana koja će imati svoj izložbeni prostor. Kako ste došli na ideju za učešće na ovoj prestižnoj manifestaciji i šta je cilj vašeg učešća na sajmu CERSAIE?
– Prvi put jedna fabrika iz Srbije izlaže na najboljem sajmu na svetu. Ova odluka je jedna od aktivnosti u nizu koje treba da promovišu naš novi brend TILEZZA a cilje je da uspostavimo prodajnu mrežu na zapadnom tržištu i nađemo nove distributere i kupce. U sklopu sajma će biti prezentovana i Zorka keramika kao brend sa svojim novitetima. Nadamo se da smo na pravom putu ka uspešnom osvajanju novih tržišta za koje do sada nismo imali adekvatan kvalitet, dizajn i formate. Sve to je sada, nakon 2 godine rada čitavog tima spremno za “svetlost dana” i sa nestrpljenjem čekamo početak sajma.
Iza vas je tradicija duga 40 godina, ako povučemo paralelu sa ljudskim životom vi ste onda u punoj snazi. Šta biste izdvojili kao ključni razlog zašto se sve više kupaca odlučuje za vaše proizvode?
– Više je faktora koji utiču na to. Kada pogledate mi u Srbiji imamo ružnu naviku da se stidimo naših predaka i istorije. Sve novo i tuđe nam je bolje od domaćeg. A zašto su porodične firme na zapadu sve stare po više generacija? Kako oni uspevaju da održe kontinuitet? Moramo mnogo da učimo i vežbamo i zato svi kao ljudi treba da pokažemo lokal-patriotizam i damo šansu domaćoj robi. Što se tiče keramike, siguran sam da imamo isti kvalitet kao svi srednji proizvođači iz Italije ili Španije. Naš konstantan rad na edukaciji prodajnog osoblja, dinamičan pristup promociji brenda, mnogo kanala prodaje su doveli do uspeha cele firme da Zorka Keramika bude sinonim za kvalitet.
Znamo vrlo dobro da je ime Zorka Keramika ostao u sećanju potrošača iz bivše Jugoslavije, ali isto tako da se trudite visoko pozicionirati brend i kod mlađih kupaca. Gde se sve mogu kupiti vaše keramičke pločice i koliki je procenat izvoza u vašoj ukupnoj proizvodnji?
– Tradicija kvaliteta duga 40 godina čini da se na tržištu regiona brend Zorka Keramika lako prepoznaje i obezbeđuje kupcima sigurnost za uloženi novac. Naravno, svest o brendu nije stvar trenutka već proces koji morate konstantno razvijati. Vrednost našeg brenda stvara pre svega kvalitet i moderan dizajn ali mi značajna sredstva ulažemo upravo u komunikaciju sa kupcima. Pored tradicionalnih metoda komunikacije i izlaganja, Zorka Keramika ima najsavremeniji web sajt na kome i privatni i profesionalni kupci mogu jednostavno doći do informacija, podrške i inspiracija za svoje projekte. Istovremeno, naše društvene mreže su najaktivnije u regionu i obezbeđuju novoj generaciji mladih savremen način informisanja i praćenja razvoja pločica naše kompanije. Zorka Keramika pločice je moguće kupiti u svim zemljama Jugostočne i centralne Evrope i skoro polovina proizvodnje je upravo namenjena izvoznim trištima. Novi brend TILEZZA nam otvara vrata za značajan tržišni nastup u zemljama zapadne Evrope što će doprineti ukupnom izvozu i obezbediti održivi razvoj kompanije.
Marketing i konstantno edukovanje potrošača kroz isti je jedan od ključnih alata u tržišnoj utakmici. Koliko su po vama bitni stručni časopisi i portali poput našeg?
– Vreme masovne propagande je prošlo i fokus oglašavanja i informisanja je na direktnoj komunikaciji sa potrošačima. Nekada ste morali da posetite puno prodajnih mesta ili da putem reklame dobijete inspiraciju – danas je sve dostupno na jedan klik na vašem kompjuteru ili telefonu. Zorka Keramika upravo ulaže u ovaj vid informisanja i stručni portali i časopisi igraju značajnu ulogu. Zajedno obezbeđujemo prave informacije potrošačima i pomažemo da pametno utroše svoj novac kako bi obezbedili dugoročno rešenje i, ne manje važno, uživanje u svom izboru pločica!
Za kraj, koja je vaša poruka našim čitaocima kao vašim potencijalnim kupcima? Zašto Zorka Keramika?
– Keramičke pločice danas postaju aktivan deo lepote vašeg doma. „Izašle“ su iz kupatila i obogaćuju svaki prostor vašeg doma. Dizajn prirodnih materijala na pločicama ih čini idealnim da obezbedi toplinu i lepotu dnevne sobe, trpezarije, spavaće sobe kao i terase i balkona. Izbor se svodi na rešenje koje će vam omogućiti najveći užitak i dati vrednost za vaš novac. Tada je važno napraviti dobar izbor i Zorka Keramika je brend kome se veruje.
ZORKA-KERAMIKA d.o.o.
A. Hajduk Veljkova 1, 15000 Šabac, Republika Srbija
T. +381 15 361 000
E. keramika@zorka-keramika.rs
W. www.zorka-keramika.rs
