Pojam CONTRACT se godinama koristi na zapadu, a u poslednjih nekoliko godina prihvaćen je i na našem tržištu preko proizvođača podnih obloga. Pojam se proširio pa je sada opšteprihvaćen kod raznih proizvođača opreme za enterijere, a ne samo kod podnih obloga. Kako prodati nekome nešto ako nemate maloprodaju, nemate radnju, nemate striktnu cenu, nemate hengere, voblere, merčandajzere i celu ’’mašineriju’’ koja zatvorenih očiju iznova i iznova ponavlja već jasno definisanu putanju? Izmislite neki drugačiji način ili prkopirajte to od konkurencije
Prodaja robe se u praksi najčešće realizuje kroz kanale maloprodaje i veleprodaje direktnom prodajom, neposredno ili posrednim putem preko raznih distributera, distributivnih lanaca i sl. Ovi prodajni kanali – putevi su najčešće jasno definisani, striktni i promene i oscilacije se mogu kontolisati i ispravljati različitim marketinškim i prodajnim akcijama.
Maloprodaja je prodavnica, radnja mesto gde kupci dolaze da bi nešto kupili za jasno definisanu cenu po tržišnim pravilima. Veleprodaja snadbeva maloprodajne objekte, radnje, opet po nekim jasno definisanim cenama. Novi trendovi koji preplavljuju naše tržište stalno nas teraju da pomeramo granice poslovanja, da edukujemo sebe i druge i tržište uopšte kako bi postigli definisane ciljeve.
Na zapadu postoji pored RETAIL i WHOLESALES i CONTRACT SALES ili u bukvalnom prevodu ’’ugovorna prodaja’’ ili „prodaja profesionalnim kupcima“. Pojam CONTRACT se godinama koristi na zapadu, a u poslednjih nekoliko godina prihvaćen je i na našem tržištu preko proizvođača podnih obloga. Pojam se proširio pa je sada opšteprihvaćen kod raznih proizvođača opreme za enterijere, a ne samo kod podnih obloga.
Kako prodati nekome nešto ako nemate maloprodaju, nemate radnju, nemate striktnu cenu, nemate hengere, voblere, merčandajzere i celu ’’mašineriju’’ koja zatvorenih očiju iznova i iznova ponavlja već jasno definisanu putanju? Izmislite neki drugačiji način ili prkopirajte to od konkurencije.
I upravo su to smislili menadžeri velikih korporacija koji su uvideli da se veliki poslovi ne završavaju uvek i samo primenom teza iz udžbenika ekonomije već treba razvijati nove strategije.
Upravo tako nastaje CONTRACT SALES kao kompleksan vid prodaje robe koji neretko zavisi od pojedinca ili odabranog tima vrhunskih profesionalaca. Prodaja kroz kanal CONTRACT SALES-a ne plasira klijentu „robu“ već ’’rešenje’’i krajnji cilj je postati stabilan partner u poslovanju na duži vremenski period , a ne samo još jedan u nizu običnih trgovaca ponuđača robe.
Zašto je to važno?
Zato što na tržištu postoje mali i postoje veliki…a veliki sigurno ne kupuju u sampoposluzi. U trenutku kada kompanija ima plasman robe na tržište preko distributera koji snadbevaju veleprodaje i maloprodajne objekte treba negovati distributere i sve one koji divno funkcionišu u lancu prodaje i uspešno postižu zacrtani cilj – PROFIT.
Vratimo se na ’’velike’’ koji ne kupuju u samoposlugama. Njima nije potrebna roba, oni traže ’’rešenje’’, traže sigurnog partnera u poslovanju na dug vremenski period koji ih neće izneveriti i koga neće promeniti, jer ’’veliki’’ nemaju vremena za takve promene, a ne treba zaboraviti da je za njih ’’vreme novac’’.
Upravo iz tog razloga treba razviti sistem poslovanja koji će praktično biti jedan od kanala prodaje ( uz maloprodajne objekte i veleprodaju ) – CONTRACT, koji svih ovih godina postoji na neki stihijsko-spontani način i koji se neretko prepliće sa ostalim kanalima prodaje nekada veoma uspešno, a nekada dolazi i do spoticanja usled nedostatka informacija i adekvatnih nivoa komunikacije prema klijentima. Ideja je da se ovaj sistem poslovanja definiše po određenim pravilima Project Managementa kako bi se definisali zadaci, aktivnosti, resursi, rizici i kako bi se došlo do realizacije, postigli ciljevi.
Zašto projekat?
PROJEKAT JE NEŠTO ŠTO NIJE BILO, da je bilo mi ne bi imali o čemu da diskutujemo. Da bi pokrenuli ’’projekat’’ ili sistem poslovanja moramo malo biti vizionari i gledati u budućnost. Ako proizvodimo podne obloge npr. onda razmišljamo kako da naše proizvode na najbolji način plasiramo na tržište. Ako učimo od konkurencije i oni od nas onda treba da učimo od većih, boljih i pametnijih, a to su oni koji tržištu danas nude kompletna rešaenja,a ne samo prodau materijala.
Ko su naši budući partneri i kome mi treba da postanemo strateški partneri u građevinarstvu?
Jasno definisani klijenti kojima treba da se bavi ovaj sistem poslovanja i prema kojima treba da imamo profesionalan pristup:
1. Generalni izvođači radova
2. Investitori – Vlasnici kompanija – Krajnji korisnici
3. Arhitekte – Projektanti – Biroi
Treba napomenuti da niti jedna od ove tri grupe klijenata u praksi ne isključuje neku drugu. Najčešće se svi zajedno nalaze na tabli na gradilištu.
Prvi korak je napraviti bazu podataka po definisanim grupama. Zašto? Zato što je velika verovatnoća da je bar jedna grupa u datom trenutku u vezi sa ’’onim velikim koji ne kupuju u supermarketu’’
Odakle početi?
Od najvećih, najzaposlenijih, onih sa najviše kvadrata u planu. Postojeću bazu podataka klijenata ostaviti kao takvu i koristiti za pomoćne informacije.
Zašto?
Zato što se na polju građevinarstva u Srbiji stvari menjaju preko noći, pojavljuju se novi igrači koje treba pratiti na vreme.
Šta ponuditi ovim klijentima?
Robu ? NE
Rešenje? DA
REŠENJE podrazumeva ponudu materijala, izvođenja radova, tehničke podrške, uslove plaćanja i cenovnu politiku ( distributer koji je apsolutno uključen u sve, ako ne ide direktno preko nas ). Rešenje je odgovor na tender, na sve pozicije koje obuhvataju završne radove u građevinarstvu, a na koje naš proizvodni program može da odgovori. Rešenje je predlog tehnologija obrade površina i primene rešenja u zavisnosti od situacija.
Zašto REŠENJE, a ne PROIZVOD? Zato što veliki ne kupuju u samousluzi i zato što smo mi tu da mu olakšamo veliki procenat tendera sa svim informacijama koje u kompletu pokrivaju pozicije od pripreme podloge do polaganja podnih obloga.
Projekt menadžer u građevinarstvu je neko ko se bavi projektima. Mora biti upoznat sa materijom – inženjer, obrazovan i kompetentan. Ako razgovara sa izvođačima radova oni ga doživljavaju kao sebi ravnog, stručno lice koje je tu da im pomogne, a ne obavezno da im proda nešto. Ako razgovara sa drugom grupom investitori-vlasnici kompanija projekt menadžer je neko ko reprezentuje kompaniju na najvišem nivou ako nije neophodno uključiti više instance. Neko ko balansira između PR-a i Key account managementa, neko ko lobira zato što ovu grupu ne interesuje toliko materijal koliko krajnji benefit ulaska u partnerstvo sa našom kompanijom.
Naravno treća grupa arhitekte/projektanti –biroi koje projekt menadžer mora upoznati sa materijalima i njihovom primenom i kojima bi trebalo jasno definisati nekoliko sistema primene naših materijala u enterijeru i eksterijeru. I njih ne interesuje niko sa ’’komercijalnim prizvukom’’ jer oni su stvaraoci i u tender najčešće upisuju ono što im se dopada ne vezano za cenu
Šta je još jako važno – INFORMACIJA
INFORMACIJA ZAVRŠAVA POSAO
Neophodno je sakupljanje podataka, istraživanje tržišta, uvezivanje različitih klijenata u sistem poslovanja i jaka marketinška podrška. Šta ne treba raditi? Ne treba mešati različite ciljne grupe kroz kanale prodaje. Ako su distributeri spremni da nas u potpunosti podrže i prate sa svojim Key accountima onda se treba pridržavati pravila da ’’veliki ne kupuju u samoposlugama’’
Treba početi praviti razliku i prepoznavati grupe klijenata kako bi se u datom trenutku pravilno odreagovalo.
Naravno da ovakav način pregovora i lobiranja za velike projekte ne isključuje pomoć i oslonac komercijalista samo treba napraviti jasnu razliku između ciljnih grupa i adekvatnog odgovora-rešenja na upit.
SNAGA BRENDA
Generalno tržište ima pozitivan stav prema kvalitetnim brendovima. Brendovima čiji im je logo poznat, vidljiv i u čiji kvalitet su se uverili, samim tim se pretpostavlja da je i sistemsko rešenje koje se nudi primenom ovakvih brendova kvalitetno. Ljudi vole poznate brendove i imaju sigurnost i kvalitet u izvođenju radova primenjujući poznate brendove dokazanih vrednosti.
Sve ovo treba koristiti kao lajt motiv za pridobijanje novih, bitnijih, velikih klijenata pored svega ranije definisanog.
Autor teksta: Melanija Pavlović dipl.ing.arh
